تیم جاجیگا و یه روز بارونی

جاجیگا و تجربه نگاری جذب سرمایه

آشنایی من با بابک سهرابی بنیانگذار جاجیگا به حوالی خرداد سال ۹۷ برمیگرده زمانی که اومده بود تهران توی یکی از رویدادهای جذب سرمایه کارایا ارایه بده. وقتی دیدم که از گیلان اومده و منم قصد داشتم شهریور همون سال کلا بیام گیلان برای زندگی. همونجا فرصت رو غنیمت شمردم و باهاش صحبت کردم و باهم آشنا شدیم و منم از برخی تجاربم در حوزه جذب سرمایه و استارتاپ بهش گفتم و گفتم که دارم میام گیلان. همونجا با اینکه جاجیگا خیلی کوچیک بود ولی پتانسیل خوبی توش دیدم و بابک رو هم این کاره دیدم. منم که دنبال فرصتهای ناب.

من و بابک در یه روز دلچسب بارونی

از اونجا و بعد از اونکه رفتم گیلان جلسات و صحبتهامون برای جذب سرمایه ادامه داشت و در نهایت جمع بندی کردیم الان وقتش نیست و کش نیدش بزرگ نیست و خود جاجیگا پتانسیلش رو داره که به صورت بوت استرپ تامینش کنه. لذا جذب سرمایه سال ۹۷ منتفی شد ولی جاجیگا روز به روز بهتر و بزرگتر شد و موضوع جذب سرمایه همیشه جزو بحثهامون بود و چند تا سرمایه­گذار علاقمند هم بودن که فشار می­آوردن و همیشه به دلیلی از جمله حساسیت بابک منتفی میشد. تا اینکه با صحبتهایی که داشتیم بالاخره بابک اواخر پاییز ۹۸ تصمیم قطعی و جدی برای جذب سرمایه رو برای برداشتن گام­های بزرگتر در جاجیگا گرفت و بابک مسوولیتش رو به من واگذار کرد. یه برنامه چیدیم و دو تا تصمیم مهم باید می­گرفتیم:

اول اینکه چقدر پول میخوایم یا همون کش نید جاجیگا برای یک دوره ۱۸ ماهه چقدره

دوم هم اینکه ارزش جاجیگا رو چقدر باید بزاریم

برای اولی که خود بابک کسب و کار انگار تو مشتش بود، البته تو مشتش یه اکسل داشت که انگار باهاش جادو میکرد و پیش بینی­های فصلی آتی رو توش داشت و با یه سری ضریب سریع بالا پایین می­کرد. جالبش این بود که با ضریب دقت خیلی بالایی همه پیش بینی های فروش و تعداد رزرو محقق میشد و من به پیش­بینی­هاش توی دو سال گذشته اطمینان پیدا کرده بودم.

برای دومی هم خودمون بر اساس عرف بازار و اعداد ارقام جاجیگا برآوردی از ارزشگذاری داشتیم و منم البته اعتقاد داشتم که ارزشگذاری مساله مهمی نیست واقعا. اما در هر حال برای اینکه ببینیم چقدر عدد خودمون با واقعیتهای عدد رقمی اکوسیستم میخوره دادیم یه کارشناس خیلی خوب ارزشگذاری یه گزارش ارزشگذاری برامون درآورد و تا حدود خوبی عددمون رو مبنای علمی بهش دادیم. البته قرار نبود که این گزارش برای وی­سی ها ارسال بشه و صرفا برای دل خودمون بود و برای روز دعواهای ارزشگذاری که خدا رو شکر با هیچ وی سی کارمون به گزارش دهی و گزارش گیری نرسید.

بعد اینکه اینا نهایی شد، یه فایل پیچ دک جذاب هم آماده کردیم و استارت زدیم.

برای شروع یه استراتژی داشتیم و اونم اینکه سراغ وی سی­ای که قبلا خودشون ابراز تمایل نکردن اصلا نریم و اصولا نمی­خواستیم در موضع اثبات که ما خوبیم قرار بگیریم بلکه میخواستیم با کسانی دیل کنیم که میدونستن ما خوبیم و خواستگارمون بودن.

ما به خودمون اعتماد و اعتقاد داشتیم و مزیتهای جاجیگا رو برای وی سی­ها می­دونستیم. چند تا مزیت بزرگ داشتیم:

  • رشد فروش و اعداد فروش و رزرو خیلی خوب بود
  • جاجیگا بوت استرپ کرده بود و تا حالا دست سرمایه­گذاری بهش نرسیده بود
  • توی بازار بزرگ و قابل دستیابی­ای فعال بودیم با رقبای نسبتا مشابه و در یک سطح
  • فاندر جاجیگا بی­تجربه نبود و سن و سالی ازش گذشته بود
  • تعداد نفرات جاجیگا به شدت کم و بهره­وری بسیار خوب و در نتیجه نرخ سوخت سرمایه بسیار پایین

یکی دو تا از همین مزیتها کفایته تا یه وی سی هوشمند شکارش کنه و ما هم جایگاهمون رو می­دونستیم و به همین راحتیها قرار نبود خودمون رو بفروشیم و اینم می­دونستیم که پلن b بوت استرپ برای ۱۸ ماهه آتی رو هم داشتیم که اگه نشد با خیال راحت مجدد بریم توی بوت استرپ. پس فشار تامین مالی روی جاجیگا نبود و با خیال خیلی راحت وارد مذاکرات می­شدیم.

هسته اولیه تیم جاجیگا
هسته اولیه تیم جاجیگا

علی­ایحال بهمن و اسفند ۹۸ با سه تا وی سی شروع کردیم و با دوتاشون که یکیش حرکت اول بود اولین جلسه رو گذاشتیم. دوتاش جدی شد و وارد مذاکرات مرحله بعد شدیم.

با حرکت اول توی دو الی سه جلسه بندهای اقتصادی مثل کش نید و ارزشگذاری و سهام قابل ارایه رو صحبت کردیم و در نهایت کلیات توافق رو توی چند تا بند نوشتیم و ما و اونا تاییدیه دادیم تا بتونیم وارد ادامه بشیم. همه جلسات بخاطر دوری از تهران کلا آنلاین بود.

 تا اینکه کرونا تشریف آورد و خیلی جدی شد توی اسفند و همه جا از جمله مذاکرات ما تعطیل شد و رفتیم برای یه عید نوروز متفاوت.

بابک خیلی سریع اکسلش رو برای دوران بحران کرونا به روزرسانی کرد و در اقدام خودخواسته­ای سرویس دهی سایت رو بست و کسی امکان رزرو نداشت، تیم رو هم کاملا دورکار کرد و این شرایط فک کنم سه ماهی ادامه داشت تا زمانی که دیگه دولت به صورت رسمی ابلاغیه باز شدن سایتهای گردشگری رو داد.

یکی از وی سی ها به خاطر ابهام در تداوم کرونا و فعالیت سایتهای گردشگری انصراف داد و موند همون حرکت اول. ما هم با توجه به شرایط کرونایی مذاکرات رو خیلی جدی ادامه ندادیم تا ببینیم چی میشه

خیلی واضحه که کرونا برای حوزه گردشگری و پلتفرم های رزرو اقامتگاه خبر ناگواری بود اما جاجیگا نسبت به بقیه کمترین آسیب رو دید چون نفرات خیلی کم بود و کلا هزینه­های جاری جاجیگا به شدت پایین بود و دچار مساله جدی­ای نمی­شدیم و این یعنی همون مزیتی که بهش اشاره کردم و اینجا اثبات شد.

آروم آروم که فضا باز شد و رزروها خورد خورد شروع شد با توجه به اینکه بازاریابی و تبلیغات جاجیگا تعطیل شده بود و هزینه­ای تحمیل نمی­کرد جالبه که سودهای خوبی دقیقا بعد بازگشایی سایت حاصل شد.

تیم جاجیگا در یه روز بارونی
یه تیم رنگی

مذاکرات مجدد از سر گرفته شد و تغییرات ناشی از کرونا باعث نشد که طرفین روی توافقات قبل عیدشون عقب نشینی کنن یا اصطلاحا دبه دربیارن و هر دو پذیرفتیم که همون مبنا باشه و حرکت اول اینجا انصافا حرفه­ای برخورد کرد.

دوستان حرکت اول متن اولیه قرارداد رو فرستادن، بابک هم سختگیر و حساس. با دقت قرارداد رو خوندیم و البته خیلی سریع کامنتهای خودمون رو توی یه فایل مجزا و ردیف به ردیف و بند به بند برگردوندیم. فک کنم کامنتهامون بیشتر از خود قرارداد شد J

چون هم حرکت اول و هم ما نمی­خواستیم نبندیم لذا هیچکدوم از طرفین ناراحتی نداشتن و با آغوش باز و با حوصله روی تک به تک بندها و کامنتها صحبت می­کردیم. فکر کنم چند جلسه مرتب داشتیم و در نهایت به چند تا اختلاف مهم رسیدیم که لازم بود توی سطح بالاتر توی کمیته سرمایه­گذاری و هیات مدیره حرکت اول مطرح بشه. طبیعی بود که هم اونها و هم ما یکی دو خط قرمز مهم داشته باشیم که سرمون میرفت اونها نباید می­رفت. اما در هر صورت با مذاکره و حوصله برای هر کدوم راهکارهایی دیدیم و در نهایت به متن مورد توافق رسیدیم.

حالا یه مرحله مهم برای حرکت اول مونده بود و اونم راستی آزمایی بود، البته خواسته ما بود که راستی­آزمایی بیافته بعد توافق روی متن قرارداد، چون راستی آزمایی هم برای اونها هزینه داشت و هم اطلاعات محرمانه جدی رد و بدل میشد. اینم بگم که ابتدای مذاکرات توی همون اسفند قرارداد عدم افشای اطلاعات بین طرفین منعقد شده بود.

فرایند راستی آزمایی توی چند هفته انجام شد و البته یه کم طولانی شد و البته همزمان هم تغییراتی توی تیم سرمایه­گذاری و حقوقی حرکت اول رخ داد، وقتی که راستی آزمایی انجام شد و همه چی از نظر دوستان اوکی بود رسیدیم به انعقاد قرارداد که تیم جدید سرمایه­گذاری و حقوقی قرار شد نظر نهایی روی قرارداد بدن و مجدد برای ما بفرستن.

خانواده جاجیگا در بومگردی دیلباب
خانواده جاجیگا

تیم جدید قاعدتا نظراتشون تفاوتهایی داشت هر چند به شدت بهشون تاکید شده بود که شاکله قرارداد قبلی که روش توافق کرده بودیم تغییر نکنه. اما در هر صورت میزان تغییرات زیاد بود هر چند جزیی. اما یکی دو تا از خط قرمزهای ما دست خورده بود. یه جورایی انگار برگشتیم به عقب! اما خوشبختانه دو طرف تجربیاتشون بر هیجاناتشون غالب بود و با صبر و حوصله مجدد روی تک به تک کامنتها و نظرات صحبت می­کردیم و همه اینها هم بدون فوت وقت و در کمترین زمانها بودن. اما در هر صورت چالش برانگیز بود.

البته اینم بگم که یکی از توافقات اصلی اول که مربوط به اسفند ۹۸ بود در مورد کش نید تغییر کرد و چون دوستان حرکت اول حداقل ۲۰ درصد سهام میخواستن در نهایت توافق کردیم که مبلغ سرمایه­گذاری افزایش پیدا کنه که البته خودش چند جلسه­ای هم با بابک و هم با حرکت اول طول کشید ولی در نهایت پذیرفتیم سرمایه بیشتری بگیریم و ۲۰ درصد سهام بدیم.

دوشنبه بود که قرار گذاشتیم چهارشنبه­ بریم تهران برای امضاء، اما همچنان روی یکی از بندها توافق نداشتیم و قرار شد سه شنبه حرکت اول با هیات مدیره مطرح کنه و تاییدیه بگیره و شبش بریم برای امضاء. اما سه شنبه عصر خبر اومد که هیات مدیره حرکت اول با نظر ما موافقت نکرده و گفتن اون بند باید حتما باشه. لذا تصمیم­گیری اومد سمت ما که بپذیریم یا نه…

با بابک همون شب کلی گپ زدیم و یه سناریو این بود که فرداش بریم تهران حضوری صحبت کنیم و جمع­بندی کنیم و یه سناریو اینکه نریم و جمع بندی کنیم بعدا.. خلاصه تصمیم بر این شد که چهارشنبه تهران نریم و بزاریم روی اون بند صحبت کنیم.

چهارشنبه دوباره با بابک صحبتهایی کردیم و بر اساس گزاره­هایی که داشتیم قرار شد بابک تصمیم بگیره که هستیم یا نه، بابک رو من که میشناختم حساس و سختگیر و من اصلا نمیخواستم نظر خودم رو تحمیل کنیم و صرفا علاقه داشتم به تصمیم­گیریش کمک کنم یا همون تصمیم­سازی کنمَ، کاری که تا اینجا تلاشم همون بود. یه ساعت بعدش زنگ زد بهم که نیستیم و نمی­بندیم. منم غافلگیر نشدم و قرار شد که یه متن رو بابک بنویسه و برای دوستان بفرستیم و ماجرا تمام بشه. فرستاد، منم فوروارد کردم و فرایند مذاکره خاتمه پیدا کرد. طرفین هم با اینکه ساعت­ها و ساعتها برای این قرارداد وقت گذاشته بودیم و در نهایت فقط به خاطر یک بند ماجرا بسته شد اما پذیرفتیم و در کمال حرفه­ای­گری خدحافظی کردیم و پرونده ای که چندین ماه براش زحمت کشیده شده بود به همین راحتی بسته شد.

هرچند متنی که بابک نوشت و من فوروارد کردم طوری نوشته شده بود که قلقلکشون بدیم برگردن، اما ما دیگه توی ذهن خودمون پرونده قرارداد رو بستیم به همین خاطر بابک دوباره اکسلش رو باز کرد و رفت روی پلن بی که همون بوت استرپ بود، اما توی گوشه ذهنمون میدونستیم که ممکنه پرونده حرکت اول ممکنه مجدد باز بشه.

فردا صبحش از دوستان حرکت اول با یه خبر بهم زنگ زدن که تونستن با یه راه حلی که ما قبلا پیشنهاد داده بودیم نظر هیات مدیره رو جلب کنن طوری که نظر ما هم تامین میشد. روی راه حل جدید مجدد چند جلسه داشتیم که البته واقعا چالشی و حتی همراه با بعضا تنش بود اما هیچوقت از دایره اصول حرفه­ای طرفین خارج نشدیم. خوشبختانه بعد از این جلسات متن نهایی مورد توافق قرارداد دراومد و هفته بعدش پاشدیم رفتیم تهران و قرارداد امضاء شد و البته به خاطر همه رفت و برگشتهایی که پیدا کرده بود انگار شیرینی امضاش برای هر دو طرف بیشتر شد و دوستی­های بیشتری ایجاد کرد. همون روز هم چک قسط اول کارش انجام شد. نشست خبری جذب سرمایه ۸ مهرماه و حدود دو هفته بعد از امضاء برگزار شد.

روز امضا قرارداد با حرکت اول
اینم از روز امضاء با علی آقای تهرانی، برادر فرجام حقوقی حرکت اول و آرمین هم بنیانگذار جاجیگا و بابک و خودم

در این فرایند دوستان خوب حرکت اول آقایان سعید موسوی،  نجف پور، فرجام و مهندس تهرانی و آقای سلیمانی (که الان مدیر عامل اسمارت آپ شده) بهشون خیلی زحمت دادیم و دوستی­های خوبی ایجاد شد و امیدوارم بابک و تیم جاجیگا با این جذب سرمایه بتونه موفق­تر از قبل بره و بعدها این داستان من صرفا در حد یک نقطه کوچیک ازخاطرات جاجیگا باشه.

این بود شرح داستان که قاعدتا نقاط خالی خیلی زیادی داره و خیلی جاهاش نیومده و صرفا خواستم بگم که فرایند جذب سرمایه­ همراه با چالشه و صبر و حوصله میخواد و اگه رعایت اصول حرفه­ای از سوی طرفین نباشه توافق امکانپذیر نیست. اما خارج از این داستان تجارب و نکاتی هم هست که تیتر وار میگمشون:

  • جاجیگا نشون داد که توی تهران بودن برای جذب سرمایه ملاک نیست و استارتاپ­های شهرستانی هم قطعا می­تونن با عملکرد خوبشون نگاه سرمایه­ گذارهای بزرگ تهران رو جلب کنن.
  • من مشاور سرمایه ­گذاری و نماینده بابک و جاجیگا در مسیر بودم. تجربه من در جذب سرمایه ژاکت و استارتاپهای خودم نشون میده حتی اگه فاندر خودش جذب سرمایه رو بلده لازمه که یه کارگزار و نماینده مسوول مذاکرات و پیشبردش باشه و حضور یه شخص غیر از فاندر همیشه راهگشات و سرمایه­گذار و فاندر خیلی راحت تر میتونن حرفهاشون رو بزنن و حتی امتیاز رد و بدل کنن. حتی توصیه جدی میکنم به وی سی که اگه مستقیم با فاندر وارد مذاکره نشن بهتره و ازشون بخوان که نماینده بفرستن. البته اینکار در سری آ به بالا خیلی مهمتر میشه
  • ارزشگذاری ساده­ترین مرحله باید باشه توی مذاکرات و پیشنهاد میکنم فاندر و استارتاپ قبلش خودش تحلیل دقیقی از خودش داشته باشه ولی برای ارزشگذاری خیلی نجنگنه. من توی جذب سرمایه­هایی که قبلا داشتم این مرحله جزو راحت­ترین بخشهای توافقم بودن و خوشبختانه توی جاجیگا هم اصلا چالش ارزشگذاری نداشتیم.
  • ما از ابتدا با خودمون نهایی کرده بودیم که قرار نیست ترم شیت جایی امضاء کنیم، اما میدونستیم حتما باید روی یک سری کلیات توافق بشه و بعد وارد مراحل بعد بشیم که تونستیم وی سی ها رو متقاعد کنیم که چرا ترم شیت نمیخواییم امضاء کنیم. لذا از قبل موارد با اهمیت رو حتما برای خودتون داشته باشید.
  • تدوین مستنداتی مثل پیچ دک و سند پشتیبانی که اطلاعات کامل تری از ایده و تیم و بازار توش نوشته شده باشه، قبل از آغاز مذاکرات بسیار لازمه و حتما اول اونها رو نهایی کنید بعد شروع کنید به مذاکره
  • اگه مشکلات بزرگ رو خورد کنیم، حتما براشون راه حل پیدا خواهیم کرد. قراردادی که روز اول حرکت اول برامون فرستاد اگه با نگاه کلی نگر بهش نگاه می­کردیم هرگز امکان انعقاد نداشت، اما ما با دقت تک به تک بندهایی که برامون مهم بودن رو توی یه فایل مجزا با لحاظ ماده، بند، متن اصلاحی و.. لحاظ کردیم و دونه دونه با صبر و حوصله طرفین حل کردیم.
  • اینجا یه نکته و توصیه خیلی مهم برای وی سی ها دارم و اونم اینکه از تیپ قرارداد به هیچ عنوان استفاده نکنید و حتما حتما قرارداد رومتناسب با استارتاپی که پیشتون اومده و کلیاتی که توافق دارید شخصی­سازی کنید، به نظرم اگه یه وی سی اینکارو نکنه و تیپ قرارداد بفرسته همون بهتر که باهاش امضاء نکنید. چون اینقدر ارزش نداشتید که چند ساعت براتون وقت بزاره و قرارداد رو براتون ادیت کنه.
  • موضوع وستینگ جزو بحثهای مناقشه برانگیز هر قرارداد خطرپذیره، اینجا یه توصیه برای وی سی دارم و اونم اینکه برای یه استارتاپی که چند سال از عمرش گذشته و استخون ترکونده است واقعا طرح موضوع وستینگ اونم روی کل سهام از اساس اشتباهه و من کمتر فاندری دیدم زیر بارش بره، لذا نخواهید واقعا و سعی کنید به راه حل دیگه یا بینابینی برسید در این شرایط. اما برای استارتاپهای پرریسک­تر که در مراحل ابتدایی عمرشون هستن و یا چند فاندری هستن قابل طرح و مذاکره خواهد بود که البته اینم قطعی نیست رسیدن به توافقش.
  • کش نید و اوصیکم به کش نید. مهمترین مرحله جذب سرمایه تدقیق میزان سرمایه مورد نیازه که معمولا فاندرها فکر میکنن هر چقدر بیشتر بگیرن بهتره. من میتونم بگم آقای فاندر عزیز اگه برای استارتاپت احترام قایلی و بهش در آینده امیدواری روی تعیین دقیق کش نید وقت بزار و هرچقدر میتونی متناسب­تر پول بگیر، نه به اندازه­ای باشه که برای رسیدن به شاخصهای کلیدی عملکردت کم بیاری و نه اونقدری زیاد باشه که اصلا نیاز بهش پیدا نکنی و نتونی جذبش کنی و الکی بابت پولی که نیاز نداشتی سهام دادی.
  • توصیه­های مهمی هم قبلا در خصوص سرمایه خوب، سرمایه بد نوشتم، اونم حتما بخونید.

در نهایت اینکه شرایط هر استارتاپی با استارتاپ دیگه متفاوته و معنیش این نیست این مسیری که برای جاجیگا رفته شده برای بقیه هم جواب میده، باید فرایند جذب سرمایه هر استارتاپ خاص همون استارتاپ طراحی بشه و این خیلی مهمه.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *