سرمایه خوب، سرمایه بد

سرمایه خوب، سرمایه بد

اهمیت جذب سرمایه برای پروژه های استارتاپی بر کسی پوشیده نیست، اما با توجه به عدم بلوغ اکوسیستم استارتاپی و عدم مواجهه با واقعیات بعضا شاهد هستیم که موضوع جذب سرمایه به اولویت اول بنیانگذاران تبدیل می شود به طوریکه انگار خود جذب سرمایه یک موفقیت تلقی می شود. پیرو قولی که سال گذشته داده بودم و بالاخره با تاخیر انجامش دادم، یادداشتی نوشتم با عنوان”سرمایه خوب، سرمایه بد”. این یادداشت در دو بخش در هفته نامه شنبه در شماره ۱۲۱ و شماره ۱۲۲ منتشر شد در این یادداشت به ده فاکتور تاثیرگذار بر خوب یا بد بودن سرمایه اشاره کردم که توصیه می کنم مطالعه بفرمایید.

 

سرمایه خوب، سرمایه بد

یادداشتی از مهدی زیودار-مدیر زی وی سی

حتما با مفهوم پول هوشمند یا smart money  آشنا هستید. این روزها پای صحبت سرمایه­گذاران که می­نشینید اشاره می­کنند پول ما هوشمند است و بعضا آنرا به عنوان امتیازی برای خود در مذاکرات قلمداد می­کنند. اما چه اتفاقی می­افتد که تعداد زیادی استارتاپ در مواجه با سرمایه­گذاران خود به مشکلات فراوانی برخورد می­کنند؟

در واژه نامه بورسینس و از دیدگاه سرمایه­گذاران بورسی آمده است که Smart money یا پول هوشمند، پولی است که توسط افراد به اصطلاح باتجربه، با اطلاعات خوب و “با دانش” سرمایه‌گذاری می‌شود. با وجودی اینکه شواهد تجربی کمی برای اثبات عملکرد بهتر پول هوشمند وجود دارد، اما در بسیاری از روش‌های سفته‌بازی، تاثیر چنین جریانات پولی را به طور جدی در نظر می‌گیرند و نمودارهای پول هوشمند در برابر پول کودن dumb money  می‌تواند تفاوت بین موقعیت‌های معاملاتی دو گروه در بازار را نشان دهد.

اسمارت مانی در اکوسیستم استارتاپی هم خیلی خلاصه به پولی گفته می شود که دارنده منابع مالی صرفا دارنده منابع مالی نیست بلکه دانش و تکنولوژی لازم برای رشد و موفقیت استارتاپ را نیز دارا بوده و دانش انباشته خوبی (شکست یا موفقیت) از سرمایه­گذاری­های استارتاپی دارد و با ترکیب این دو مورد (پول و دانش) می­تواند مسیر استارتاپ را برای موفقیت هموارتر کند.

من در این نوشته قصد ندارم ابعاد مختلف پول هوشمند را بیان کنم اما می­دانم جذب سرمایه ممکن است بلای جان استارتاپ بشود و به جای موفقیت، شکست را برای استارتاپ به ارمغان بیاورد. شاید تعجب کنید که چگونه ممکن است سرمایه نقش خوب خود را از دست بدهد و “بد” بشود. لازم است همین ابتدا اشاره کنم که سرمایه بد لزوما به “سرمایه­گذاران” مربوط نیست و عموما خود “بنیانگذاران” هم در بد شدن سرمایه نقش کمکی ایفا می­کنند.  امیدوارم بتوانم در این یادداشت مفهوم “سرمایه خوب، سرمایه بد” را صرفا بر اساس تجربیاتم در دو طرف میز (هم به عنوان مدیر و فاندر وی سی و هم به عنوان فاندر استارتاپ) برای علاقمندان شرح دهم شاید مفید فایده باشد. از نظر بنده “سرمایه خوب، سرمایه بد” مفهومی اعم از پول هوشمند است و لذا در برخی موارد اهمیتش خیلی بیشتر خواهد بود.

با توجه به اهمیت جذب سرمایه­ برای استارتاپها، در زیر به چند مورد که در تشخیص خوب یا بد بودن سرمایه­­ای که قصد جذبش را دارید اشاره خواهم کرد. من امیدوارم توجه به این شاخصها از یک طرف هم کمک کند به توسعه smart money و هم از طرف دیگر ابزاری برای بنیانگذاران هوشمند یا smart founders باشد.

اسمارت مانی

اول: ماهیت و منشا پول

در جذب سرمایه لزوما یک مساوی با یک نیست و ماهیت و رفتار پول­ها با هم متفاوت خواهد بود. یک تومن پول جیب شما با یک تومن جیب بغل دستیت متفاوت است که این تفاوت­ها ناشی از “محل کسب یک تومن­ها”، “سهم یک تومن از دارایی شما” (همه دارایی شماست یا بخش ناچیزی از دارایی) و در آخر هم ” هزینه فرصت” یک تومن­ شما و بغل دستی  (شما با یک تومن چکار میتونی کنی و بغل دستیت چکار). این موارد رفتار ۱ تومن­ها را در آینده به شدت تحت تاثیر قرار خواهند داد.

به عبارت دیگر با اینکه رقم مورد نیاز شما برای استارتاپتان x تومان است اما رفتار و ماهیت x تومان سرمایه­ی سرمایه­گذارانی که می­خواهید از آنها تامین مالی کنید با هم بسیار متفاوت است. لذا اگر رفتار پروژه استارتاپی شما (از لحاظ سودآوری، مدت به سود رسیدن، ارزش آفرینی، اسکیل و..) با رفتار و ماهیت مورد انتظار سرمایه­ی سرمایه­گذاران یکسان نباشد باید به زودی خود را برای مشکلات احتمالی با سرمایه­گذاران آماده کنید. در نتیجه با اینکه عرف نیست اما توصیه می­کنم در حین جلسات ارزیابی که سرمایه­گذاران با شما دارند، شما هم از انتظارات و معیارهای آنها بپرسید و مطلع شوید و اگر احساس کردید این انتظارات با ویژگی­های استارتاپ شما تطابق نداشت، بدانید که با جذب سرمایه از آن سرمایه­گذار دارید رای به شکست استارتاپ خود می­دهید.

 

دوم: میزان و مبلغ

دومین چیزی که در جذب سرمایه اهمیت فوق­العاده دارد پرسیدن این سوال است که “چقدر؟”  و بعبارت دیگر دنبال چه میزان سرمایه برای استارتاپ خودمان باشیم و چرا؟ برای پاسخ به این سوال بسیار کلیدی باید به سرنخ­های زیر دقت کنیم:

  • وضعیت فعلی محصول: فکر کنید که یک سایت یا اپلیکیشن دارید که هنوز تستهای اساسی خود در مواجه به کاربرهای حداقلی را رد نکرده باشد و بعد در پلن جذب سرمایه، تبلیغات ۳۶۰ درجه در نظر بگیرید و اینجاست که سرمایه باعث شکست استارتاپ می­شود. برای سادگی یه الاکلنگ رو در نظربگیرید که یک طرفش محصوله و یک طرف دیگه­ش سرمایه جذب شده. هر چقدر که محصول کاملتر شد حق -لازم- دارید برای تعادل سرمایه تزریق کنید اگه در هر مقطعی تعادل خارج بشه (محصول سبک- سرمایه سنگین، محصول سنگین-سرمایه سبک) کنترل از دست خارج شده و به شکست پروژه کمک خواهد کرد تا موفقیت.
  • ترقی محسوس در kpiها: میزان سرمایه مورد نیاز بایستی طبق برآوردها باعث یک تغییر محسوس در شاخص­های کلیدی عملکرد بشود. منظور از ترقی محسوس، جهش نیست بلکه حرکت از یک گام یا یک پله به پله بعدیست و البته می­توان یک بازه مشخص را تعریف کرد. هر چند ممکن است در راندهای بالاتر حرکت از یک پله به پله بالاتر خودش معنی جهش و یا جامپ بدهد اما در مجموع ممکن است در راندهای ابتدایی هدف آماده­سازی استارتاپ برای مرحله جهش باشد و در مراحل بعد عبور از فاز جهش. اگر میزان سرمایه درخواستی کفاف گام برداشتن از یک پله به پله بالاتر نباشد قطعا در راند بعدی برای تامین سرمایه دچار مشکل خواهید شد.
  • راندی که در آن هستیم: بدیهی است اگر استارتاپ ما تازه از شتابدهنده بیرون آمده است یا mvp را چندماهی هست که لانچ کرده­ایم نباید تقاضای جذب سرمایه برای راند یک داشته باشیم و باید به دنبال seed money باشیم.

و اما چرا این “چقدر” اینقدر اهمیت دارد؟ دو دلیل کلیدی برای بیان اهمیت چقدر می­توانم اشاره کنم.

  • ارزشگذاری و واگذاری سهام: قاعدتا اگر بیش از میزان مورد نیاز سرمایه جذب کنیم لازم است سهام بسیار بیشتری از حد معمول واگذار کنیم که خود آغازگر مشکلات کلیدی برای استارتاپ خواهد بود. اگر کمتر از میزان مورد نیاز تقاضا داشته باشیم یا از سمت سرمایه­گذار متهم به عدم شناخت بازارخواهیم شد و یا سهام بسیار کمی آفر می­دهیم و رغبت سرمایه­گذاران بسیار کم خواهد بود.
  • دستیبای به اهداف: عدم دستیبای به شاخصهای کلیدی عملکرد در اثر اتمام زودهنگام منابع مالی می­تواند صدمات جبران ناپذیری برای جذب منابع مالی در راندهای آتی باشد. بیش از حد بودن منابع مالی هم باعث افتادن در تله هزینه بدون حساب یا اتلاف منابع خواهیم شد و به مرور اعتماد سرمایه­گذار نسبت به استارتاپ کم خواهد شد.
  • تعادل در توقعات سرمایه­گذار: بیش از حد بودن منابع تزریق شده، میزان عددی هزینه فرصت مالی، سرمایه­گذاری انجام شده برای سرمایه­گذار را بیشتر کرده لذا در میان مدت ممکن است فشارهای غیر طبیعی به استارتاپ وارد کند. کمتر از حد بودن منابع مالی هم ممکن است حساسیت سرمایه­گذار نسبت به موفقیت یا شکست پروژه را کم کند که خود می­تواند باعث کاهش حساسیت استارتاپ در دستیابی به اهداف بشود.

cash need

سوم: سرمایه ­گذار اکوسیستمی یا سنتی:

این آیتم به گونه­ای خروجی بند اول است. منابع مالی در حال گردش در خارج اکوسیستم و در دست سرمایه­گذاران سنتی بسیار زیاد است و گاها استارتاپهای زیادی ممکن است جذب زرق و برق منابع مالی آنها شوند. اما سرمایه­گذار سنتی چند تا ویژگی کلیدی دارد که می­تواند برای استارتاپها ویرانگر باشد.

  • سود نقدی می­خواهد و مفهوم سود سرمایه­ای یا capital gain را درک نمی­کند.
  • با سرمایه­گذاریهای جایگزین در بازارهای دیگر مقایسه می­کند.
  • پرتفولیوی استارتاپی ندارد و عموما به صورت تکی در استارتاپها سرمایه­گذاری می­کند لذا فشار زیادی به استارتاپ خواهد آورد.
  • توان صبر کردن ندارد و دنبال سود کوتاه مدت است.
  • با ادبیات و زبان اکوسیستم استارتاپی آشنایی ندارد و بعضا ممکن است تغییرات ناخواسته­ای در نقشه راه استارتاپها بخواهد.

من یک اصطلاحی دارم به عنوان “سرمایه­گذاران ذغالی” و اینها سرمایه­گذارانی هستند که سرمایه­گذاری روی شما را با سرمایه­گذاری روی ذغال مقایسه می­کنند. و بعضا از آنها خواهید شنید که “اگه ذغال می­خریدیم سرمایه ما چند برابر شده بود”

البته موارد بالا به این معنی نیست که سرمایه­گذاران داخل اکوسیستمی به فضای سرمایه­گذاری­های سنتی نگاهی نداشته باشند و عموما وی سی ها هم همیشه در معرض مقایسه وضعیت سرمایه­گذاری­های استارتاپی با سرمایه­گذاری­های خارج اکوسیستمی خود هستند.

 

چهارم: ارزشگذاری

موضوع ارزشگذاری به اشتباه همیشه جزو دغدغه­های کلیدی بنیانگذاران استارتاپها برای شروع فرایند جذب سرمایه است. ارزشگذاری ترجمه واژه valuation است و هیچ ارتباطی با price یا قیمت ندارد و فاندرها آنگونه برخورد می­کنند که انگار قراره کالایی رو بفروشن و به همین خاطر وارد چانه زنی می­شوند و لذا ارزشگذاری به یک موضوع حیثیتی برای فاندر مبدل میشه. اینجاست که من عموما توصیه می­کنم به آرامش و تدبیر. ارزش استارتاپ یک شاخص برای تعیین درست و صحیح نقشه راه آتی استارتاپه و اهمیتش صرفا در این مورده و اگر هم چانه­زنی می­شود باید روی اثرات ارزشگذاری اشتباه (کم یا زیاد) در آینده و موفقیت استارتاپ صحبت کرد. پس ارزشگذاری اشتباه ممکن است یک سرمایه را خوب و یا یک سرمایه را بد کند وگرنه درصدی بالاتر یا پایینتر واگذار شدن صدمه وحشتناکی به پروژه نخواهد زد.

valuation

پنجم: مراحل پرداخت

همه تلاش فاندر و کوفاندر و تیم استارتاپ و البته شرکای جدید (از جمله سرمایه­گذار) در بهبود روند شاخص­ها خلاصه می­شود و هر تصمیم یا عملی که باعث بهبود kpiها نشود به گونه­ای اتلاف منابع رخ داده است. اما اهمیت این شاخصها نباید در مذاکرات با سرمایه­گذار مبنا و محور باشند. از نظر من متصل کردن ارزشگذاری به kpi ممکنه مثبت باشه و با این روش که به ارزشگذاری پویا منجر خواهد شد تا حدودی بخشی از اختلافات روی ارزشگذاری برطرف خواهد شد. اما به هیچ عنوان اتصال مراحل پرداخت به این شاخصها نه تنها توصیه نمی­شود بلکه ممکن است ویرانگر هم باشد. مراحل پرداخت بایستی صرفا متصل به زمان باشد (یعنی با رسیدن تاریخ پرداخت صورت بپذیرد فارغ از اینکه استارتاپ شاخصهای خوبی دارد یا نه). اما اگر سرمایه­گذار روی این موضوع اصرار داشت می­توانید وارد شاخصهای کیفی شوید مثلا لانچ ماژول x یا لانچ نسخه اپلیکیشن یا … اهمیت این موضوع به آنجا مرتبط است که دستیابی به اهداف تعیین شده همیشه صرفا برآورد هستن مخصوصا در دنیای استارتاپی که با عدم قطعیتهای زیادی مواجه هستیم. اصولا اتصال مراحل پرداخت به kpi برای یک vc بدین معنی است که روی وارسی و ارزیابی خود مردد است و آنرا را قبول ندارد به همین خاطر لازم دیده است وضعیت آینده استارتاپ را هم در نحوه پرداخت دخیل کند.

یکی از علتهای دیگر برای تایید این موضوع این است که عموما دوره پرداخت در ایران هنوز بسیار کوتاه است (بین ۱۲ تا ۱۸ ماه) لذا اگر استارتاپ بخواهد هر لحظه نگران عدم پرداخت منابع مالی باشد که نمی­تواند به شاخص­ها بپردازد.

ششم: ریسک

هر مدل قرارداد سرمایه­گذاری که به هر نحوی بخواهد از شما تضمین بگیرد (تضامین مالی یا غیر مالی) یا ریسکها را به تیم منتقل کند، در حوزه استارتاپداری یعنی جذب یک سرمایه بد! واقعیت آن است که استارتاپ یعنی وجود عدم قطعیت در بیزینس مدل. به همین خاطر است که عموما سرمایه­گذاران این اکوسیستم زمان نسبتا خوبی را جهت بررسی تیم و ایده و مارکتش مصرف می­کنند. لذا پذیرش اینکه بخواهند ریسکهای شکست پروژه را به بنیانگذاران منتقل کنند منطقی نیست. هر چند یک سری تعهد از جمله فعالیت تمام وقت، اختصاص بین ۲-۴ سال به صورت متمرکز روی پروژه، عدم رقابت با پروژه و.. موارد مشابه اینها جزو اصول هستند در غیر اینصورت این حس به سرمایه­گذار منتقل می­شود که تیم روی پروژه تمرکز ندارد یا نمی­خواهد داشته باشد.

risk

هفتم: قرارداد باز

معمولا در قراردادهای سرمایه­گذاری ممکن است سرمایه­گذاران یا فاندرها بخواهند برخی موارد باز باشد یا اینکه نتوانند یا نشود که روی آنها توافق کنند. از جمله این موارد ارزشگذاری است. همانطور که در بندهای قبلی اشاره کردم اتصال ارزشگذاری به kpi  از موارد باز بودن قرارداد است که از نظر من بالذاته ایرادی ندارد و می­تواند باعث تکاپو و تلاش بیشتر تیم استارتاپی برای دستیابی به اهداف باشد. اما در برخی موارد دیده­ام که ارزشگذاری قرارداد حاضر را به ارزشگذاری راند بعد متصل می­کنند به این ترتیب که هرچقدر ارزشگذاری راند بعد بیشتر شد، ارزشگذاری مرحله قبلی بیشتر لحاظ می­شود یا کمتر. اینجا دقیقا همانجایی است که ممکن است یک خطای بزرگ رخ دهد و استارتاپ را در معرض ارزشگذاری غیر واقعی در راند بعدی سوق ­دهد برای اینکه هم سهام کمتری به سرمایه­گذار قبلی بدهد و هم سرمایه­گذار بعدی. این ارزشگذاری غیرواقعی احتمال پاسخ منفی شنیدن از سرمایه­گذاران آتی را کم و کمتر می­کند و احتمال به در بسته خوردن در تامین مالی راند بعد بسیار زیاد خواهد شد.

علی ایحال تا جایی که می­توانید عموم بندهای قرارداد خودتان را ببندید و روی تبعات آتی بندهای باز و متغیر در موفقیت پروژه به شدت دقت کنید.

هشتم: منابع مالی با هزینه فرصت بسیار پایین

همانطور که در بندهای قبل اشاره شد یکی از ویژگی­های سرمایه­گذاران سنتی بالا بودن هزینه فرصت پولشان است. در طیف مقابل مجموعه­ها یا اشخاصی هستند که هزینه فرصت پولشون خیلی اندک و حتی بعضا صفر هستش. اینها مجموعه­هایی معمولا دولتی یا خصولتی بزرگ هستن که با اهداف رسالتهای اجتماعی و یا … اقدام به تخصیص بخشی ازمنابع مالی خود در اکوسیستم استارتاپی کرده­اند. این سرمایه­ها از نظر من تا زمانی که آموزشهای لازم را ندیده­ باشند جزو سرمایه­های بد محسوب می­شوند. این منابع از یک طرف تابع شاخصهای اقتصادی نیستند و لذا ممکن است شما را به عنوان یک فاندر سست کرده و حساسیت روند بهبودی kpiها  کاهش پیدا کند. از طرف دیگر برای این منابع مالی شاخصهای کیفی­ای اهمیت دارند مثل واژه بیت المال که با کیلوکیلو شاخص نمی­شه جابجاش کرد لذا همیشه تصمیم­های مدیریتی خاص بالای سر استارتاپ خواهد بود که ممکنه استارتاپ را از راه به در کنند.

نهم: کنترل

عموما تامین مالی و جذب سرمایه رو می­توان تعادل بین گرفتن پول و دادن کنترل تعبیر کرد. سرمایه­گذاران با تجربه بیش از آنکه کنترل استارتاپ را بخواهند،‌ حق کنترل در مواقع خاص را می­خواهند. این مواقع ممکن است حق تغییر مدیریت در اوضاع نامناسب، انحلال، ورود شریک یا سرمایه­گذار جدید، امور مالی و تسویه حساب، افزایش سرمایه و… باشد. در ایران اعمال این کنترلها از طریق اعطای سهام ممتاز عملیاتی می­شوند.

میزان و نحوه دادن کنترل استارتاپ (حق کنترل) یکی از مرزهای تعیین کننده خوب یا بد بودن سرمایه می­باشد و با توجه به ویژگی هر استارتاپ و فاندر بایستی با دقت دیده بشوند. اما ساختار و شیوه مدیریت استارتاپ، حذف شدن از فرایند ورود سرمایه­گذار و شرکای جدید، افزایش سرمایه از مواردی است که باید با حساسیت با آنها برخورد کرد.

 

دهم: سرمایه هوشمند

قبل از ارسال درخواست به یک سرمایه­گذار بهتر است تجربه سرمایه­گذاری­های قبلی سرمایه­گذار، جایگاه استارتاپ شما در اولویت و زنجیره ارزش سرمایه­گذار و دانش و شناخت ایشان نسبت به مارکت و اکوسیستم استارتاپی را بررسی کرده باشید و با آگاهی وارد قرارداد با آنها شوید. در خیلی موارد دیده­ام که یک استارتاپ به صرف بزرگی برند (و در نتیجه احتمال داشتن کاربر و رسانه و…) حاضر به انعقاد قرارداد با برند معروف می­شود اما در نهایت می­بیند که برند نمی­تواند یا نمی­شود یا نمی­خواهد امکاناتی که دارد را در اختیار استارتاپ قراردهد.

واقعیتی که نمی­توانیم انکار کنیم این است که بازار سرمایه استارتاپی (به معنی بازار عرضه و تقاضای سرمایه برای استارتاپها) در ایران بسیار نو نهاله و سهم سرمایه هوشمند از کل این بازار بسیار اندک است و اکوسیستم حداقل چند سال دیگه احتیاج داره تا سرمایه­گذاران پرتفویی از تجارب موفق و شکست داشته باشند و از تجارب قبلی برای موفقیتهای آتی بتوانند استفاده کنند. پس این شما و استارتاپ شماست که باید هوشمند بوده و در انتخاب سرمایه­گذار هوشمندانه برخورد کنید. لذا باز هم تاکید می­کنم اهمیت بنیانگذار هوشمند (smart funder) از اهمیت سرمایه هوشمند (smart money) بسیار بیشتر است.

درپایان امیدوارم این یادداشت که ممکن است مبانی علمی دقیق هم نداشته باشد و بیشتر ازتجربیات من از داخل اکوسیستم ایران نگارش شده ­اند برایتان مفید بوده باشد و علاقمندم نظرات و پیشنهادات خود را از طریق درج کامنت زیر این پست و یا شبکه های اجتماعی بنده به آی دی mzivdar به اینجانب منتقل کنید. حتما مدنظر قرار خواهم داد

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *